中国超市里的那些事:也许你不知道 但你最好知道

　　促销期间客流的预估主要在于超市品牌的宣传是否能够到位，促销传播到多少人群，主力低价商品是否足够撼动顾客心理。这些关键点在实际操作中差别极大，所造成的实际客流也是差别极大。当上述关键点评估完毕后，请注意一点那就是考虑超市的承载量，超市是否有足够的承载能力，让顾客顺利的购买超市商品，顺利结帐。

　　4采购杀价—削肉须见骨。

　　在超市品牌效应和宣传很重要，但真正吸引广泛消费者的还是商品价格，而影响商品零售价格的最直接的因素是商品进价。商品进价控制是采购的关键环节。促销重要的一点就是进价杀价，在节假日的促销采购杀价却不仅限于进价。

　　一预估商品所含的价格水分。

　　采购每次谈节假日促销的业务员总会说这已经是我们的最低供价了，你看原来你是卖多少，现在是卖多少了，云云-----。这是真的吗?首先作为一个商品采购人员必须对各种商品成本有一个清晰的认知的，其次就是基本的流通费用。简单的说就是懂行，当供应商给你一个报价，你这样质疑“你们厂家出厂价也就2块钱一个，运过来就1毛钱一个，你报给我却是10块一个，你也太黑了吧!让我们怎么做啊!”他势必给你一个解释。你就可以在他的解释中层层剥底，自然可以在他的解释中找到一些水分。想要获得优势价格，除了商场能够足够强势，重要的就是采购员的专业能力。我把商品简单的分为两种一附加值低易生产商品二附加值高不易生产。我们先不要去考虑什么产品品牌。比如说服装，服装厂多了去了，在材质一样的情况下，批量生产不同品牌的服装成本是差不多的。莫要听信什么高科技技术的鬼话，那是用来欺骗消费者的，但作为采购必须能区分。

　　二超市进货销售的每个环节对供应商的价格是否会有影响.

　　从表面上看供应商给商超的基本是统一价，包括促销。但事实却不是。那么那些环节会对供价有影响呢。一商超需要的促销费用，二采购人员回扣提成，三送货成本，四可能造成的退货成本五结帐帐期六采购技能。对于经销商促销供货不要以为促销费用是厂家出的，就可以毫无顾忌的要促销费用。不要忘了羊毛出在羊身上。如果促销无法产生相应可以支撑活动的利润，那么你也就拔毛一次而已，以后想谈促销费用就难了。

　　三销售产出与费用的支出比例

　　这里说的费用是指厂家或经销商投入到商超的直接费用，和销售的比例。我认为厂家或经销商直接投入的费比一般不超过10%。也就是你的一次促销可以销售10000的货品，则费用最多为1000.。其实采购人员只要每次促销结束后，给供应商算算直接投入的费比，然后试探他们对下次活动的积极性，就会慢慢的找到供应商所能承受的关键点数。

　　四赠品资源

　　怎样得到尽可能多的赠品资源也很重要，有不少厂家会在新品推出或者某些特定时段提供赠品。正如超市一贯术语一样“数量有限，送完即止”。这一般都得靠采购软磨硬泡的功夫了。因为这也是商品价格的一部分。

　　5现场气氛—东风怎么吹。

　　一次成功的促销必须要有良好的购物气氛。采购做的大量工作能不能体现出价值。只有消费者才是真正的决定者，怎样营造一个让消费者冲动消费的现场就至关重要了。气氛的营造分为内场和外场。

　　内场气氛的主要手段有：

　　1各种与活动主题相应的吊旗与背景。

　　2与活动主题相应的媒体广告。

　　3与活动主题相应的循环播音。

　　4重点区域的促销人员安排。

　　5与活动主题相应厂商促销和礼品发放。

　　外场气氛主要手段有：

　　1能吸引眼球的活动表演现场.

　　2足够庞大的场外厂商促销。比如某商超划2千平米的场外厂商促销区域。

　　3吸引眼球的广告语，条幅气球.

　　4针对特殊人群的活动。比如说针对小孩，引入临时性的儿童乐园。

　　6现场人员管理—排兵之道。