北冰洋的自信心还来自原料。如今每瓶汽水果汁纯度接近4%，比20年前的老北冰洋高出将近一倍。“当年饮料少，消费者选择少，如今消费者选择多，口味要求更高。”每年11月至12月，邢慧明都会花费大量时间前往重庆万州，那里有公司指定的红橘种植园。“橘子味”汽水是北冰洋销量最大的产品，占比超过三分之一。“我们会检查这些橘子，而且是收三期橘子。”邢慧明所谓的三期橘子包括橘子成熟的三个阶段：不太熟、比较熟、熟透了。“如果全用熟透了的橘子，汽水的味道并不好，只有三期橘子按照一定比例混在一起才好喝。”
这些橘子会在北冰洋自己在重庆的加工厂榨成浓度超过60%的果汁，之后用零下18度的低温运输车运回北京。决定了产品，另一个残酷的问题摆在了李奇面前：注册资金3000万元的北冰洋根本进不起超市。当时李奇和一些拥有商超渠道的人进行过接触，最低的进驻费报价都在80万元，对他而言无法接受。
北冰洋是老国企，必须尽可能保证收支平衡，而且除了正常运营，还要负担退休老员工的离退休补贴。李奇告诉《财经天下》周刊，整个一轻食品集团中，仅义利面包和北冰洋汽水两家企业的离退休员工就达到6000人。这些人的补贴以及当年的单位分房带来的供暖、维修等费用每年就将近1000万元。“我们无法高价进商超，也不可能大量投放广告。”
一次在德国的调研中，李奇发现，在德国市场上社区小卖铺相比商超对饮料企业更为重要。在某些地区，一些饮料品牌宁肯在社区小卖铺大量铺货也不愿意进驻商超。“我当时觉得，这可能是一个非常好的机会。”李奇认为，小卖铺相比商超更接地气，如果主打小卖铺这样的销售渠道，不仅费用低，而且有利于团队直接把握市场情况。
“小卖铺看似是传统渠道，其实在中国也是一个最有潜力的渠道。”李奇认为，通过小卖铺可以实现北冰洋在营销上的差异化。其实，小卖铺在中国市场未来的潜力并非仅被北冰洋一家看中，赵彦红就认为小卖铺的消费人群更为固定，重复购买率较高，而且很容易获得消费者反馈，对任何饮料企业都是不可忽视的市常“小卖铺或称社区便利店在中国还处于发展阶段，对可口可乐而言这是一个重要市场，今后可能会推出有针对性的产品。”
饮料营销研究者陈玮认为，对饮料产品而言，社区便利店一般销量大而且消费群精准，北冰洋立足社区便利店市场实际上既避开了高额的商超进驻费，又为自己找到了相对容易竞争的市场渠道。“在一个正确的渠道中，销售差异化的产品，对任何一个饮料企业而言都是成功的基矗”
从一张白纸开始寻找配方
李奇从没想过自己有一天会接手北冰洋。过去30年里，他一直以为自己就是个做面包的。“我19岁时进入义利面包厂，那是1979年。开始的3年先从烤炉工干起，每天一身的煤炉味，第一个月的工资是18元钱。”那会儿，一角钱一瓶的北冰洋汽水对他来说是奢侈品。
1990年代初，伴随着改革开放，北冰洋食品公司同百事可乐等合作成立了4家合资公司，当时年产百事可乐5万吨、北冰洋牌系列饮料5万吨、冰淇淋1万吨。邢慧明接受《法制晚报》采访时说：“这就是当年著名的‘水淹七军’事件，以‘两乐’为代表的国际饮料品牌在当时政策的鼓励下，一举收购了当时国内最著名的七大饮料品牌，包括天津的山海关、上海的正广和、沈阳的八王寺、四川的天府可乐等，其中影响力排名第一的就是北京的北冰洋。”北冰洋冷饮在合资初期曾生产过一段时间，但很快就被“雪藏”。
2007年，与百事可乐几番谈判后，中方与百事可乐达成协议，北冰洋品牌交由中方经营，条件是4年之内不以北冰洋品牌生产任何碳酸饮料产品。当时北冰洋的状况是，生产线停产数年，原有团队已经被整合进百事可乐自己的产品线内，原有的北冰洋产品研发人员大多已经退休或离职。
一位不愿具名的老北冰洋员工说：“当时，百事可乐只以销售了多少百事自己的产品为绩效考核标准，北冰洋汽水卖得再多，对员工而言与收入完全没关系。”
2008年，义利面包开始托管北冰洋品牌。“原来的北冰洋什么都没有留下，公司没了，配方没了，团队没了，生产线没了。”李奇告诉《财经天下》周刊：“现在的北冰洋是重新注册的，比起那些创业公司，我们唯一庆幸的是有个很有影响力的老品牌。”
2011年，协定到期，北冰洋复出被正式提上日程。“真是什么都没有，尤其是没有配方。你不能打着北冰洋的牌子卖出去，让人一喝觉得完全不是那个味道。”
李奇说。任务交到了邢慧明手上。他的资源有限：加上自己总共3个人的团队。好在他还可以找到大量喝过老北冰洋的人。
没有配方，邢慧明带领团队开始了尝试之旅。“不能简单模仿，时代变了，当年的一些特点现在不一定还能吸引人。”
比如，现在的北冰洋二氧化碳含量比老北冰洋低很多。“老北冰洋那种冲嗓子的感觉，很多现在的年轻人不一定能接受。”模仿之旅走了整整半年。邢慧明说他已经忘了到底试过几百种配方，唯一记住的是每次研发后严密的品尝审查。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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