美国商人的发现:在中国用二手货是极大的耻辱(图)

　　问：你来到中国时，会说普通话吗?

　　答：不会。我每周花15个小时，十分认真地学普通话。我请了一个老师，这个教师实际上人在加拿大，通过Skype学习。我非常投入，可是，这是一种极富挑战性的语言。我肯定不能说，自己的普通话已经达到流利的水平。当我做拍卖时，会让一个普通话流利的员工和我一起站在台上，朗读产品说明。我能用普通话说数字，我会在中文和英文之间切换。这和我们在美国西南部拍卖东西时的情况很相似，在那里我们就会这样在英语和西班牙语之间换来换去。

　　问：对于在中国做生意而言，学习中文重要吗?

　　答：我想中国人有这样一种期望，他们认为如果你是一个尽心尽力的人，如果你在乎在中国做生意，那么你会做出不懈的努力，来学习普通话。

　　问：对语言的基本理解，能否帮你避免我们经常听说的各种失误?

　　答：西方人往往有此类糟糕的经历，原因是他们不明白，在中国，什么样的买卖会被认为是好买卖。西方人开展谈判时，会抱着双方共赢的心态。当然了，我想比你那一方多赢一点，不过，我们也会设法让买卖双方多少都能赢。中国人会按照一方输另一方赢的结果来看待一桩成功的谈判。显然，他们希望自己能赢。

　　问：这种谈判有多艰难?你在应对这种谈判时，态度要多强硬?

　　答：重点不是双方公平，而是你要明确能接受怎样的结果，如果得不到这样的结果，就愿意甚至乐于放弃谈判。我想，你必须改变思维方式。我们把这叫做“中国化”，它的基本意思是，尽可能地像中国商人那样思考，不要想当然。举个例子，在中国，签合同往往只意味着谈判的开始，这几乎已经成了一条规则。

　　问：在美国正好相反。

　　答：对。我们刚刚才习惯这一点。所以，我们不会再因为这样的过程而感到沮丧。这就是“中国化”。

　　问：你现在花多少时间待在中国?

　　答：大约一半时间。一年大约20周。

　　问：我还记得，你建立这家公司，是为了和你的丈夫一起待在菲尼克斯。现在情况怎么样了?

　　答：是啊，这么说来是有点讽刺。我得辩白一下，我本来没有料到会在中国待这么长时间。可是，这里有这么多的机会，我很难不待在这里。

　　(作者JOHN GROSSMANN 2013年09月06日。翻译：陈亦亭、张薇)