Samantha Sais for The New York Times:德布·魏登哈默尔解释她如何变得“中国化”。
我们刚刚发表了与Auction Systems公司首席执行官德布·魏登哈默尔(Deb Weidenhamer)的一篇访谈,这是一家有18年历史的拍卖公司,年收入1.35亿美元(约合8.26亿元人民币)。这家公司总部位于菲尼克斯,但两年前,魏登哈默尔在上海开设了分支机构。在那里,她的拍卖业务为西方制造商提供了一条便捷通道,可以让它们出口商品,或者检验市场需求并了解定价。在下面这一部分采访中,她谈到了在中国做生意感觉如何,比如她为何每周花15个小时学习普通话、如何变得“中国化”,以及能怎样帮助其他企业在中国起步。
问:你为什么去中国?
答:我去中国,是因为我当时正在寻找其他一些机会,美国好像已经没有那种机会了。
问:你最初的想法是设立一个卫星办公室,在那边复制在美国的做法,也就是把中国已有的商品卖给中国人?
答:完全正确。不过是在中国销售新商品,而不是二手货。
问:为什么不卖二手货?
答:在中国,用二手货是极大的耻辱,他们会把用过的东西扔掉。在这里用完即丢的现象非常普遍。而且,企业清算是丢脸的。你关张就好了,或许可以私下里达成附带协议,处理掉一些东西。
问:在中国开始做生意有多难?
答:这是个大工程。为了开设一个办公室,我们必须从18个不同的政府部门获得18份不同的批准文件。每一份文件都要耗时15到90天。刚开始举行拍卖时,我们以为最大的问题是找到能合作的中国制造商,认为这会比找中国买家花的时间更多。但事实却相反。中国有拍卖行,拍卖的主要是艺术品,是生活中那些精致的东西。但中国的确没有针对消费品的拍卖行。2011年是我们在中国开展业务的第一年,我们当时做到了50万美元,预计今年能做到450万美元。其中,或许会有40%来自把西方的商品卖到中国。
问:你是如何推广自己的,比如让美国或丹麦的自行车制造商知道,你们可以把它们的产品卖到中国,不用让它们应付政府的手续?
答:我们和财政部(Treasury Department)下属的美国商务服务局(U.S. Commercial Service)合作,或者向各个州的经济出口理事会介绍情况,它们会和那些寻找出口机会的制造商进行沟通。我们也在和其他国家这么做。我们会解释,拍卖是公司检验中国对自己产品的需求,却不用花大量现金打水漂的简单方法。对一家企业而言,考虑凭自己的力量向中国出口,并找到合适的经销商可能需要投入二十几万美元。这让很多企业都望而却步。
问:你在中国会接触社交媒体吗?
答:所有社交网络都是公司内部在管理。在中国,社交媒体是一个挑战,成为潮流设定者也并不是常规做法。尽管大多数消费者都努力想让别人认为自己很酷,但想让他们成为微博或微信上的第一批粉丝很难。因为如果一家公司倒闭了,或是客户服务口碑不好,早期的关注者会担心这种情况给自己带来不好的影响。此外,许多中国和西方企业都会花钱买粉丝,这样新粉丝会觉得自己置身一群思维超前的社交媒体参与者的行列,但是花钱发布产品信息和广告,会让中国消费者难以招架。在中国,社交媒体战略取得成功的核心是,通过其他主题而不是手头的业务与粉丝建立联系,这也符合中国培育关系而不是只向顾客推销的传统习俗。比如,一幅小狗的萌照会带来数千条评论,而且通常都绕回有关拍卖的对话。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/