最令项目部头疼的还是合同变更风险。2012年3月，由于设计不断变更，工程量一再增加，项目部迎来最大挑战。根据合同，土耳其交通部有40%的合同变更权，即可以追加投资40%，施工方应将全部工程干完；或者项目仍按原合同额进行，建设方干满合同额即可离场，剩下的施工量再次招标。对土耳其本土企业及欧洲企业而言，两者并无多大差别，而且选择后者没准还能多挣钱。但对远赴异乡的中国企业而言，如果土方选择后者，则意味着前期垫资的上亿元人民币就将损失。
在土耳其铁路局倾向于重新招标时，中国企业没再犹豫。中国铁建中土集团总经理袁立在谈判桌上从土耳其市场信誉、民生期待、中土贸易合作以及未来高铁项目融资等多个角度阐明利害，激烈的交锋甚至惊动了土耳其交通部长及总理。最终，中国企业在施工中展现出的品质与信誉，让合作伙伴心悦诚服地决定追加投资。
“8年过去了，扛到现在，我这湖北佬都成了祥林嫂。现在对每个合同的每个细节、每个词汇，我都要与员工反复琢磨，与土方讨价还价。算是磨出来了。”郑建兵说。
“走出去”切忌“想当然”
“越是国内成功企业，越要小心对既有经验的依赖”
2013年12月27日，土耳其总理埃尔多安亲自驾车，参与安伊高铁二期工程萨帕加至科兹卡伊线路的通车测试。一路上列车运行平稳，各项测试指标完全符合设计要求，埃尔多安对中国公司施工质量连连称赞。
“土方对测试结果非常满意。安伊高铁二期是土中迄今为止最大的合作项目，中国伙伴表现十分出色，这次合作也为今后土中合作起到了示范作用。”土耳其铁路总局局长苏莱曼介绍，到2023年，土耳其将修建3500多公里铁路线，市场份额高达四五百亿美元。“希望在2000多公里的土耳其东西高铁中，还能与中国伙伴继续合作，也希望郑建兵在土耳其的胡子长得更长，干脆就在这安家！”
面对溢美之词，郑建兵和袁立都很冷静。就在4个月前，由当地企业施工的安伊高铁二期工程两个隧道刚刚滑坡，中方铺轨、电气化等工作无法继续，土耳其交通部部长在现场办公会上摊牌，“如果这样下去，我不保证你在土耳其能活下去。”
为了保住信誉，他们在“拒绝加班”的土耳其上演了中国式的“三班倒”。郑建兵先是向中国驻土耳其大使馆求助，迅速办好了101名工人一个月的因公签证。与此同时，电气化项目经理周洪波优化施工方案，将中国派遣工与当地劳工进行“混搭”。项目部每天准时向坐镇国内的袁立短信汇报施工进度，随时争取支援。于是，土耳其当地企业2天才安装7根电线杆，而中国铁建一夜就架设了100根。当晚西班牙监理目瞪口呆，“中国企业真是太神奇了。”一星期后，更令监理吃惊的是，质量检测显示中国企业铺设的电线误差均控制在微米级，“堪称完美”！
然而，这样的“神奇”，郑建兵和袁立并不打算延续。他们反倒给中资企业提了醒——“走出去”切忌“想当然”，首先要树立正确的海外市场理念。
袁立说，迄今在海外的项目技术难度都不高于国内，但商务难度却比国内任何工程都要高。“中资企业在国内外的资源调配能力完全不同。越是国内的成功企业，越是要小心依赖既有经验、忽视商务陷阱。国内3个月能干完的活儿，国外一年半还干不完。可是从全国各地调配工人，和你从国内向国外调配工人，完全是两个概念，护照、签证、路费全是负担，施工装备和材料调配也大不同。”
“走出去”还应储备一批真正的海外人才。“企业走出去不光要有外语人才，还需要精通商贸、法律等多门技能，并深谙专业知识的复合型人才。”中国驻土耳其大使宫小生提示。
袁立认为，土耳其高铁项目犹如一所学校，8年的磨练其实是中国企业走入发达国家市场不得不付的学费。“土耳其这个准发达市场与非洲、中东大不同。经过这次历练，我们从技术、法律、程序上已具备到欧洲一展身手的基本条件。”袁立说，“而且到目前为止项目没有赔钱，还颇有收获，说明这个学费很值。”
中国铁建总裁张宗言不无感慨地告诉记者：“别看这短短的158公里，我们经过‘8年抗战’，终于拿到了进入欧洲高铁市场的通行证。它不仅充分证明我们能够建设好国内的高铁，还证明我们也完全有能力按照欧洲标准，参与国际高铁市场的竞争；我们有能力用一流的质量、一流的技术和服务，融入当地，造福项目所在国的政府和人民。”
安伊高铁项目部所在的博聚于克，冬日清晨总笼罩着浓雾。直到清真寺传出悠扬的宣礼乐，红瓦屋顶上才亮出蔚蓝的天空。正如袁立、郑建兵和他们的团队坚信，阳光总会将迷雾散去，而他们铺设的高铁轨道终将延伸向欧洲的另一边。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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