葛兰素史克行贿内幕曝光:医生找小姐都能报销(图)

　　参考消息7月26日报道 英媒称，中国对制药行业存在的贿赂和腐败问题进行的调查范围不断扩大，迄今已导致葛兰素史克公司在中国的多名员工被拘留，而且预计还会波及其他公司。

　　英国《金融时报》网站7月24日刊文称，据医生、投资者和高级医务官员介绍，中国的卫生系统受贿和拿回扣成风。迄今为止尚未有任何中国公司在涉及整个行业的调查中被点名，尽管向医生、医院管理者和卫生官员行贿的现象十分猖獗。

　　北京一位不愿透露姓名的高级卫生官员说：“在中国经营业务的国内外制药公司个个腐败。行贿的办法有很多，但大部分钱都给了政府部门官员，以说服他们批准新药。医院和医生拿到手的腐败收入只是相当少的一部分。”

　　文章称，中国好几家上市制药公司的2012年年报显示，这些公司的“销售费用”支出非常庞大，其中包括差旅费以及销售会议费、营销“商务开发”费等费用。销售代表向官员、资深医生或医院管理者行贿的其他常用办法包括开立银行账户或在奢侈品店开立赊购账户，然后把借记卡或贵宾卡直接交给受贿者。

　　葛兰素史克培训员工行贿：为医生报销找小姐费用

医药代表王慧在接受媒体采访。京华时报记者袁国礼摄

　　葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK（中国）公司高管透露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后，公众也关心这些医药代表是如何向医生行贿的。近日，前GSK（中国）郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时指称，GSK（中国）培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”，帮助医药代表做假账。

　　□案情

　　GSK郑州办事处18名相关人员被抓

　　6月17日，郑州警方按照公安部要求成立专案组，对GSK（中国）进行立案侦查。截至目前，郑州警方共抓获GSK（中国）的相关人员18名。

　　根据这些人员的说法，GSK（中国）会对员工进行培训，培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外，重点则是培训销售技巧和策略，核心就是“客情维护”，通俗的说法，就是如何维护与医生的关系。按照GSK（中国）的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。

　　在行贿医生方面，GSK（中国）有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案，按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范，医药代表会建立医生的客户档案，根据医生开具药品的数量，向医生的个人账户打钱。

　　根据目前掌握的材料，GSK（中国）处方药在河南各地进行“带金销售”，仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。

　　据了解，就在郑州警方采取拘捕行动前，已经风声鹤唳的GSK（中国）还电话通知销售人员，教他们如何应付检查。

　　□揭秘

　　专门培训行贿医生需求不同手段不同

　　今年35岁的王慧（化名）是GSK（中国）郑州办事处的一位基层医药代表，主要销售治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”，负责5名医生。

　　王慧的顶头上司是31岁的李明（化名）。由于之前有在其他外资药企工作的经验，李明去年来到GSK（中国）公司，成为一名地区经理，负责25家医院，手下共有王慧等7名医药代表。

　　据两人说，进入GSK（中国）的第一课，就是入职培训。王慧说，培训师称要了解重点客户（指医生）的需求，资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来，除了入职培训，另外还培训了两次，每次都有客情维护的培训内容。

　　李明则说，客情维护的培训，就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳：“只有了解了客户，才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律，才能知道何时拜访最容易达到目的。”

　　李明告诉记者，培训师会告诉大家要根据医生的不同类型，采取不同的手段。如果医生是学术型的，就多给他提供讲课的机会，多给讲课费和免费旅游的机会，让他多参加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的，“我不图什么影响力，就是看俩人是否聊得来”，那就多了解他，通过送礼、送购物卡、请吃饭等，拉近关系。如果是那种资源型的医生，就是只看投入多少就开多少药的医生，那就要直接给钱，“认钱就谈钱，认学术就谈学术机会”。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/