宝钢不行 钢协不行 还有谁能行？
大厂要赢 小厂要赢 如何都能赢？
原本应该是工业酵母的铁矿石，在中国却熬成了一锅欲望之粥，泛起无数利益之沫。铁矿石所牵扯的巨大而复杂的利益，让与之相关的行业陷入混乱，也让一年一度的谈判成为一场多方利益的大博弈。
当谈判陷入僵局，新加入者的意外出现，能否带来新的转机？尽管可能出现新的更为灵活的谈判机制，但中国在理顺种种利益关系之时注定还要面对诸多挑战
“搅局者”FMG
FMG缺钱，中国缺铁矿石，两者一拍即合。新矿商FMG的加入，让这场铁矿石谈判游戏发生了戏剧性变化
胶着已久的铁矿石谈判风云突变，中国与三大传统巨头之外的新矿商达成协议。
本周一，在工信部表示应该让宝钢代表中国进行铁矿石谈判之后的第三天，中钢协――2009铁矿石谈判的主角――对外宣布，中国在与全球矿商谈判中首获“中国价格”。
中钢协宣称，中方与澳洲第三大铁矿石生产商FMG达成新的铁矿石价格――粉矿价格下降35.02％。与5月底澳洲第一大铁矿石生产商力拓与日本新日铁达成的降幅相比，多降了2个百分点。
这也是FMG第一次登上谈判舞台。
在以往的铁矿石谈判中，一般是“三对三”格局――买方为中国钢铁企业，日本钢铁企业，欧洲钢铁企业，卖方是三大传统矿商力拓、必和必拓、巴西淡水河谷。在往年的谈判中，控制着全球70％铁矿石资源的三大矿商占有绝对的主导权，铁矿石价格连年快速上涨。
而今年，在金融危机的阴影之下，铁矿石谈判异常胶着，迄今无法达成协议。
中钢协与FMG达成的这一协议因而显得意味深长，虽然降幅比中钢协此前坚持的40％降幅缩水了近5个百分点。
当然，FMG不是圣诞老人。作为回报，FMG可以从中国获得55亿至60亿美元融资――他们一直缺少资金扩大产能。
成立于2003年的FMG满怀“中国情结”。到过FMG总部采访的记者第一印象就是其充满着红灯笼这样的中国元素，执行董事也给自己取了一个吉祥的中国名字，并且不忘在名片上注明自己是中南大学客座教授。
在有点像推销员的名片上，FMG宣称自己是“The New Forcein Iron Ore”（铁矿业的生力军）。从其成立以来，FMG就主动遍访中国各大钢厂，但起初很少有人搭理，中国七百多家钢厂中只有二十多家成为其长期客户。 2008年，FMG向中国运送了第一船铁矿石。
业界认为，即使FMG将所有铁矿石都运往中国，也占不到中国铁矿石需求量的1／10，然而搅局者FMG已经让这场铁矿石谈判游戏更富有戏剧性。
尽管这次谈判的具体过程依然无从得知，但达成协议的逻辑已经十分清楚：FMG缺钱，中国缺铁矿石，二者一拍即合。
虽然与FMG达成的铁矿石数量有限，但从长远来看将有利于中国和三大矿商谈判。曾在鞍钢工作三十多年的钢铁专家马忠普认为，此种合作体现了互利合作、双赢的愿望，“这恰恰是以往谈判中缺失的”。
中钢协两度失守？
好比买西瓜，春节一个价格，七八月份又一个价。随着市场情势的变化，中钢协连丧两次机会
在中国这个占全球60％铁矿石贸易量的国家几乎没有牌可出的时刻，FMG一定程度上拯救了中钢协。
铁矿石长期协议价格谈判每年举行一次，一般是从每年四季度的11月份开始。比较意外的是，去年四季度中国铁矿石谈判主角换成了中钢协。
之所以有此举，了解内情的人士指出一个原因是此前的谈判主角宝钢屡屡失手――从2004年以来的5年铁矿石价格谈判中，中国接受的铁矿石涨幅平均近40％。
另外，众多中小钢厂反映，本身就是大钢厂的宝钢并不能代表全行业的利益。于是，商务部决定让中国钢铁企业的行业组织者中钢协出马，全权委托其进行谈判。
让业界大跌眼镜的是，中钢协这一谈判生手第一次出马即引来众多指责。之所以如此，源于长达九个月的谈判中，中钢协接连丧失机会。
第一次机会出现在去年四季度。当时全球受到金融危机的冲击，铁矿石现货价格迅速回落，市场首次出现现货价格低于长协价格的状况。中国铁矿石进口价格主要分为两种价格，一种是依据每年铁矿石谈判形成的长协价格，一种是各有进口资质的钢厂进口铁矿石形成的现货价格。
去年年底，印度铁矿石现货价格降到了每吨80美元，而国内长协矿价格还在100多美元的之上坚挺。钢铁专家马忠普说，“所有大宗商品都在走低，只有长协矿价格未动。”
一位不愿透露姓名的钢厂负责人说，当时中钢协谈判的最大筹码就是钢厂亏损，中钢协应该把三大矿商请到中国钢铁企业走一番，让他们看看财务报表。2008年四季度全国钢厂全行业亏损，共报亏476亿元。
第二次机会出现在今年三四月间。当时国内钢价跌到谷底，欧美的钢产量减产40％，这意味着钢材原材料――铁矿石必然要大幅走低。此时，中钢协的态度异常坚决，全年降幅40％，“理由是供大于求”。
接受记者采访的钢铁企业认为，中钢协关键时刻应当机立断，“打仗要讲究实战，不能在最佳时机拖延”。马忠普指出，中钢协当时就可以灵活点，降幅36％、37％，对方也能答应。“三大矿商不愿意在低谷谈价，我们的机会则是在低谷把价格定下来。”
事实证明，从今年第二季度开始，中国经济回暖，早期还在观望的三大矿商底气更足。
市场情势世易时移，原本中钢协筹码之一“中国钢厂亏损”也已落空：进入5月，钢厂扭亏为盈，中钢协预期7月份中国钢厂实现盈利200亿元。“好比买西瓜，春节一个价格，七八月份再买就是另一个价格。”一位分析人士笑言。
宝钢连败背后
2008年的大涨迅速掩盖了上一年宝钢的谈判成果，而且触发了对宝钢谈判的批判，其特殊的背景导致“自己把自己的光彩抹黑了”
在铁矿石谈判久拖不下之际，中钢协成为众矢之的。很多钢铁企业似乎开始怀念宝钢谈判时代，尽管他们曾检举宝钢。
钢铁专家徐中波即指责中钢协在谈判中并不专业。他说，矿山企业希望和企业面对面谈判，不可能和一个领导不断变化的组织谈长期协议。
中国参与铁矿石谈判与经济的高速发展同步。上世纪90年代，矿山厂家到钢厂推销铁矿石相当困难。
2002年中国铁矿石进口量首次超过1亿吨。从这之后，中国的铁矿石进口量超过日本，成为世界最大的铁矿石进口国。
中国不得不参与铁矿石谈判。从2004年开始，宝钢代表中国钢铁企业开始参与铁矿石谈判。第一年经验欠缺的宝钢铩羽而归，接受了新日铁公司价格涨幅18.6％的谈判结果。
国际铁矿石谈判遵循的最重要的一个原则是首发定价。也就是说在“三对三”格局中，卖方任何一家与买方一家达成涨跌价格，谈判就结束，买卖双方都要跟随这个价格定出未来一年（当年的4月1日至次年的3月31日）的价格涨幅，而且这个长期协议价格不受现货价格波动的影响。
这也意味着，谁抢到了首发价，谁将处于最有利位置。从历年来看，宝钢一直在争取首发价。
2005年，日本新日铁与巴西淡水河谷公司达成首发价，中国接受了长协矿价格涨71.5％的结果。据南方周末记者了解，当时现货价格远远高于长协价格，新日铁有意将谈判权让与中国，但当时刚刚参与谈判的宝钢经验不足，对未来市场预期不足，最终浪费了机会。一年之后，宝钢加大谈判力度，但最后欠缺临门一脚，德国蒂森克虏伯公司与淡水河谷公司最终达成了首发价，当年铁矿石价格上涨19％。
了解内情的人士说，2006年之后，宝钢组建了谈判的专家队伍，要求其对未来市场走向作出事先判断，“拖延一个月谈判都要对市场做出判断”。
2007年，宝钢用不到100天就第一次拿到了首发定价权。据南方周末记者了解，当时谈判中宝钢认为政府给自己的权力太小，没有发言权，后来政府让宝钢全权决断之后，宝钢迅速拿下了涨幅9.5％的谈判结果。中国的铁矿石谈判中一般采取“通气”模式，背后真正的掌控者是商务部。
即便如此，当时很多分析机构依然批评宝钢谈得过高，“在5％之内可以接受”。事实证明，此次宝钢拿到的首发价不仅是中国参与铁矿石谈判以来涨幅最低的一次，而且避开了2007年现货市场大涨的行情。
“这也直接导致第二年的谈判中，矿商集体要讨回损失。”我的钢铁网分析师曾节胜笑言。2008年的铁矿石谈判中，粉矿上涨79.88％，块矿甚至达到了96.5％。
这一年的大涨迅速掩盖了上一年宝钢的谈判成果，而且触发了对宝钢原本一直存在的利己嫌疑的关注：宝钢自己既大量进口长协矿，同时也卖现货矿，“自己把自己的光彩抹黑了”。
当整个行业的神经都被当年巨幅攀升的铁矿石价格拉动，全行业开始讨伐宝钢。不到一年，商务部即将谈判主角换成了中钢协。
内忧外患
别人用铁矿石做蛋糕、面包，我们制作的连发面饼都不是，而是死面饼！――一位钢材贸易商如此形容铁矿石在中国钢铁行业中的作用
谁葬送了中国铁矿石谈判的主导权？
相关政府官员在不同场合一再认为，主要是因为中国钢铁企业的集中度过低。
为了提高集中度，2005年，商务部开始对铁矿石实行自动进口许可管理。中钢协主管钢厂，五矿化工进出口商会主管贸易商。然而，小钢厂认为两个主管机构并不想触动钢厂和贸易商的利益，“只能利用资质审查从数量上动手”。从2006年之后，进口资质企业数目缩减有限，只是从116家缩到112家。
而中小钢厂认为，宝钢和中钢协都无法代表整个行业的利益。“毫不夸张，铁矿石对于钢厂来说，就像吃饭的盐一样重要。”河北一家钢厂的负责人说。正因如此，在以往的谈判中，连宝钢、中钢协、五矿商会不时出现“夺权”之说，甚至一度出现各自谈判的格局。
更重要的在于，中小钢厂认为，这些参与谈判的企业最终成了最大的受益者――他们成了长协矿倒卖的最大主顾。以现货矿价格为例，最高峰曾炒到每吨1650元，这几乎是长协矿的一倍。
利益如此重大，而利益主体又如此分散，导致目前的铁矿石谈判内讧严重。
不仅铁矿石谈判时难以形成统一的声音，中国的钢铁市场也因此变得混乱起来。长期与国内钢厂打交道的一位钢材贸易商告诉南方周末记者，长协矿往往成了钢厂竞争的工具――往往一个区域内的两家钢厂利用拥有铁矿石进口的原料资源优势，打垮区域内的其他钢厂。另外，经由大钢厂内部人员之手，长协矿还以远低于现货价的“内部批示价”方式流向小钢厂，造成小钢厂成本极低，“反过来以极低的钢材价格砸一线大钢厂”。“别人用铁矿石做蛋糕、面包，我们制作的连发面饼都不是，而是死面饼！”上述钢材贸易商如此形容铁矿石在中国钢铁行业的作用。
为了改变如此乱象，今年年初，中钢协“仿照日本措施”，要求有进口资质的企业，为没有矿石进口资质的企业代理进口的部分只能收取3％至5％的代理费。目的在于禁止倒卖长协矿，控制铁矿石的流向。
但这一措施形同虚设，因为对策实在太多了。而最关键的是，无论以什么名目收取多高的代理费，小钢厂们都不得不接受。
因为没有进口权，在今年铁矿石谈判延期之后，38家没有资质的企业与巴西淡水河谷达成长协矿协议，这被中钢协斥责为不一致对外。与此同时，中钢协甚至认为日照的铁矿石国际交易中心扰乱市场，不利谈判。“当时国际现货市场价格那么低，小钢厂把握住了机会，很难说不符合他们自身利益。”河北钢铁企业的相关人士反驳道。
铁矿石谈判机制将变
更灵活的机制有利于双方，然而，中国面临的挑战诸多
内忧外患之下，没人对铁矿石谈判抱有乐观态度。对于目前达成的结果，力拓表示对铁矿石谈判影响不大，中钢协在周一的新闻发布会上表示将继续与三大矿商的谈判。
可以说，FMG的介入一定程度上标志着中国在铁矿石未来的谈判中将出现多元化的格局，也意味着存在二十多年的国际铁矿石谈判机制正在逐步瓦解。
上周，必和必拓首席执行官高瑞思接受《金融时报》采访时认为，铁矿石定价机制不会突变，而会循序渐进变革。其主要驱动力和决定因素是“钢铁行业及其定价体系的转变”。
此前，三大矿商力推混合定价机制、指数定价等新的铁矿石定价机制，其核心是让铁矿石长协价格更能反映现货市场的变化。2000年之后，现货市场价格一直高于长协价格。这也是以往三大矿商谈判中屡屡提及的涨价理由。
事实上，从2008年开始，首发价模式已经被推翻。去年，在淡水河谷与日本钢厂达成首发价之后，宝钢与力拓又达成了新的涨幅协议。
另外，此次与FMG达成的协议也突破了以往年度协议的框架。此次合同执行期限是今年7月1日至12月31日。这种半年期的合同照顾了双方的利益。
更灵活的机制有利于双方，然而，中国面临的挑战诸多。
其一，中国钢铁企业秩序如何调整，如何淘汰落后产能，如何平衡各方利益。以邻国日本为例，其每年铁矿石谈判中，都要做大量市场评估，钢厂和下游用户形成了利益共同体。
其二，如何获得更多的上游资源。日本之所以能承受高价格的铁矿石，其中一点就是在众多大的矿山中有股份，这样可以“体外损失体内补”。中国在参与的六年谈判中，不光是时机没有把握住，“关键是在铁矿石供需布局结构中没有战略控制力”。
“如果中国在海外有几个大的矿山，那么就可以通过其来调节进口量。”马忠普说。目前，中国也正在通过购买或者参股的方式获取上游资源加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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