卖房给中国富人:美国华裔房产经纪人的酸甜苦辣

　　苦

　　不怕苦不怕累 最怕客人“随便看”

　　客人只看不买。安妮说，有些客人只看不买。夫妻俩如果只是一个人看房的，往往白看，一个人做不了主。而全家老小一起看房的，也常常是七嘴八舌，总会有人挑出毛病，最后不了了之。即使两夫妇一起看房，不齐心也没用。

　　她曾带一对年轻夫妇看房，看了半年才发现，太太一厢情愿要买房，先生只好奉陪。太太看中的房，先生百般挑剔找缺点，其实就是不想买。

　　忙时无休息，顾不上吃饭。闲有闲的愁，忙有忙的苦。房产经纪人为了应得的利益，每天穿梭在各个不同的城市，不论炎炎夏日还是寒冬腊月。王雪怡说：“白天接二连三地应对各种客人，晚上还要做功课，想办法解决客人提出的问题，了解第二天要看的房屋情况。见下一个顾客之前在车上啃麵包是常有的事。忙起来根本没时间吃饭。”

　　牺牲家庭时间。周末最多人看房，也往往是待售房屋开放日。所以房产经纪在周末最忙，根本顾不上家庭。林丽表示，周末没办法陪孩子去公园或者上兴趣班，错过了许多家庭活动。有的客人甚至会打电话给她，请她帮忙接送孩子。“我自己的孩子有时都顾不上接送，但客人既然开口了，只能想开点，也许她是把我当朋友才让我帮忙接送的。”林丽无奈地说。

　　辣

　　华洋市场炯异 楼市风向不定

　　遭遇刁蛮顾客。有的客人要求佣金返点。赵美倩就接到了强烈要求返点的电话，“你不给我返点，我就找别的经纪人，反正房产经纪有的是。”

　　赵美倩觉得很委屈，“我带你看房，我没收你的钱，你反而向我要钱，这不公平。”对方说：“我给你带来生意。我不买，你连一分钱佣金都拿不到。”

　　赵美倩发现，如果生硬地拒絶对方要求，会大大流失生意。于是她改变策略，对那些要求返点的客人，让他们自己去看open house，看中了哪套房，直接找她下offer，办交易。“这样，我可以节省大量的带客看房时间。客人既可以买到心仪的房屋，也得到了想要的回扣，这是一个双赢的做法。事实证明，这个方法还挺奏效的。”赵美倩说道。

　　华洋市场风格炯异。白人圈子里，客人不会主动要求返点或送礼，即便提了，也会被婉拒。倒是房产经纪人会主动请吃饭，或办派对，送些礼品卡之类的，以维繫友好关係。

　　有些房产经纪人向客人表示，公司明确规定不能返点，最多送些礼物。于是有客人提出送全套全新傢具。白人圈子客人相对专一些，选定了经纪人一般不会轻易换。而华人喜欢货比三家，同时和几个经纪人打交道，最后才挑一个最满意的。

　　多种因素影响生意。房市低迷，成交量少;房市火热，房源渐少，抢房又困难;贷款利率上升，买房的人又会减少。房产经纪人的入行门槛低，也导致从业人员良莠不齐，鱼龙溷杂。个别经纪人搞坏市场，会影响行业的整体形象。

　　延伸閲读

　　卖房给中国富人

　　美国房产经纪是怎样炼成的

　　随着豪宅市场的复兴，踌躇满志的代理人争相学习预备课程并参加资格考试。许多人会发现，虽然进入房地产行业可能并不难，但在这个行业立足却并不容易。大多数成功经纪人，哪怕是头像印在当地广告牌上的顶级销售员，都会毫不犹豫地承认，把那些价值百万美元的豪宅卖出去需要克服重重困难。

　　费城经纪人迈克·麦卡恩(Mike McCann)有一支15名经纪人和助理组成的团队，主要负责房地产交易中买方一端，这一端在最终成交过程中会有很多麻烦。于是麦卡恩得以有时间专门跟卖方打交道，麦卡恩说：“一定要让人觉得自己很特别，是你唯一的客户。”

　　麦卡恩说，营销预算可能会非常高昂。他一年用于拍摄照片、製作宣传册、网上推广和举办参观活动的费用在33.5万美元左右。这笔开销通常是在佣金都还没有收到的时候就已经付出去了。麦卡恩最近向他过去的客户发出了6000张亲笔签名的感恩节贺卡。他还向过去的客户邮寄国庆节贺卡，在成交之后购买成交礼物，给建筑商和客户邮寄节假日礼品。他说，他每年的礼品和邮寄费用达两万美元。

　　Baird & Warner高级副总裁劳拉·埃利斯(Laura Ellis)说，该公司三个月前开始举办公开课讲授房地产从业现状，已有数百名想当经纪人的人前来听这些免费课程，其中很多人都是20岁出头，被这个职业的灵活性和高薪潜力所吸引。但埃利斯说，他们常常没有意识到，可能需要一年或一年以上的时间才能够在这个行业立足。她说：“如今认为都是家庭主妇兼职做经纪人的那种成见已经不复存在。”

　　想当经纪人的人大都需要在从业之前存钱。华盛顿州贝尔维尤(Bellevue)房地产培训学校Rockwell Institute校长博帕·陶奇(Bopa Touch)说，经纪人执照考试同时涵盖了联邦和州的法律法规，学习下来可能要花几个星期的时间。陶奇说，2013年参加该校为期三周、学费489美元经纪人执照课程的学生人数接近2012年的两倍。因为要交注册费和办公费等，大多数新经纪人要花2000美元甚至更多才能起步，而且这个数字还不包括有佣金收入之前必需的数月的生活开支。陶奇说：“他们不知道入行需要准备多少钱。”侨报编辑洪明宇