床上奢侈品
和B&W一开始的笃定不同，DUX在进入中国之初是非常忐忑的。DUX是一个瑞典床具品牌，以舒适和瑞典皇室选用而著名，由于是家族企业，而且拒绝批量化的大规模生产，该品牌全年的床垫产量只有5万张。
2004年底，DUX品牌的第一家专卖店在上海恒隆广场开业。当时，专卖店里最高端的一款床垫产品编号为7007，标价近9万元。这个价格在当时非同小可，即使在今天，DUX最贵的产品标价也只有17万元。
虽说定位就是有足够购买力的消费者，但DUX大中华区总经理孔涛最初时仍“做了充分的思想准备”。因为她并不知道，中国是否有这样的消费者，“不是随便买一件东西，而是仔细研究这究竟是什么，它的价值所在”。
孔涛的担心并非杞人忧天。要知道，1992年，LV进驻北京王府井（20.89,-0.90,-4.13%）的王府半岛酒店，中国的奢侈品消费才算正式发端。2000年前后，奢侈品牌才刚刚在大众人群中有所普及。2004年，市场上假货横行，“满城尽是LV”。大多数消费者之所以购买一件奢侈品，只是为了拥有一个表明身份地位的LOGO，或是一个可以向身边人炫耀的资本。当然，直到现在，很多人对中国奢侈品消费者的观念依旧是这样。
如果真是这样，DUX的风格显然很难激起人们的兴趣。“我们的弹簧是我们自己设计的，对钢丝的选择都很精密，我们在卖的时候跟客人去聊这些我们舒服的起因在哪，有它产生舒适度的东西在里面的。”孔涛说，虽然有着瑞典皇家颁发的证书，但公司里依然有人担忧，是不是有这样的消费者愿意为“舒服”花那么多钱，作为一种另类的奢侈品，DUX实在是不适合拿出来“炫耀”的。
到了开业那天，情况出乎孔涛的意料。3个小伙子在恒隆闲逛，正遇上DUX的开业仪式，其中一位就当场购买了一套最贵的7007，喜出望外的孔涛给DUX中国的第一位客户打了8.5折，并且专门为客人拍照留念，这种照片至今还挂在DUX上海办公室。
后来的发展，也证明了中国的奢侈品消费者，并不都是外界认为的多是炫耀型消费。孔涛说，当时随着国内经济的发展，越来越多的年轻人在国外开拓了眼界，其中出现了不少理性、成熟的奢侈品消费者，他们并不是为了炫耀而消费，而是为了满足自己的需要，这些人最终让DUX在中国站稳了脚跟。
这些消费群体的特点，决定了DUX直到现在的业务增长，还是更多地依赖于口碑相传。“前几天，一位邓小姐来买了两张床垫，一张留在上海家里，另一张要运到厦门。她之所以来买，是因为2005年，她的一位朋友在我们这里买过一张。”
孔涛说，目前DUX的目标客户是35到45岁，自己拥有企业的企业家，其中，又以男性居多。“我们研究下来发现，给一个女孩子10万、20万可能她们选择买包包，很多男性非常理性，意识更好，更善于沟通。女孩子不好沟通，但是有更多的选择。”
2011年，DUX在中国的销售额近5000万元。最高端的床垫产品，也从当年的7007，变成了如今的8888，价格则是17万元。
老品牌的新困惑
不过现在，B&W也遇到了新的困惑。“前几年买B&W的人都会研究这个品牌的背景和历史去买这个品牌，后来越来越多的就是听过声音觉得可以，外形可以，知名度有就买了，他没有研究这个品牌，也不再在意这个音箱里到底运用了哪些技术。”严焕全说，一些B&W的顾客，流失到了更贵的音箱品牌那里。
现在B&W音响在同行里，已经不算贵了。严焕全说：“我们大多是20万的音响，但现在市场上400万的都有，其实音质听起来不会有多少差别。原因在哪里？因为他们厂比较小，400万的音箱可能一年只能卖出100对，100对音箱养活整个厂，所以要这么贵。”
这说明，真正懂得音乐、懂得品牌的消费者不是越来越多，反而是越来越少。严焕全说，这就意味着，B&W的竞争者已经不再只是同行，“越来越多的品牌进入中国市场，就使得很多人把买音箱的预算，挪到了其他一些高消费的领域。”
DUX也遇到了类似的困扰。市场上宣称是“皇室专用”的奢侈品越来越多，光床垫就有很多品牌。孔涛说，“现在市场变得很乱。”
“中国的第一批奢侈品消费者，大多数都是理性和成熟的。” 欧洲一个服装奢侈品牌的大中华区总经理瞿东告诉《瞭望东方周刊》，这些消费者大多受过良好的教育，有过海外学习或工作的经历，对生活质量的追求要领先同辈人10到20年以上，消费能力更是普通大众不可比拟的。
2000年前后，随着经济环境变好，以及大众群体消费能力快速提升，奢侈品消费人群的结构出现了巨大变化，“一个小白领背着LV挤公交车”就是此时奢侈品消费环境最形象的表述。消费人群基数的急速扩大，就导致原来那些奢侈品消费者的存在显得不那么明显了，中国奢侈品消费者整体不佳的形象也在那时被确定。
“后来，市场变得越来越混乱。有的中国商人在国外随意注册个品牌，就拿回中国以奢侈品的价格销售；还有些国外的大众品牌，靠广告把自己营造成一个一线品牌。”瞿东说。
一些真正的奢侈品牌，对消费者要求很高，原有顾客群的重复购买率又低，这就导致他们在混乱的市场里受到的冲击更加明显，这也是品牌感觉新增消费群的水平反而在下降的主要原因。瞿东认为，“但这个问题只能靠时间来解决。”加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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