文化差异 国人理财“信”字难求
在外资银行眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8％、10％的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。
而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定造的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。
皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。
但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。
确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。
招商银行私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。
广发证券财富管理中心负责人则表示，中国的财富管理相对国外的发达市场处于起步阶段，形式和内涵都表现出“初级阶段”的特征。“我们本土的金融机构，无论是银行还是券商，所提供的都是更宽泛的服务，是以客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理。这受制于多方面的客观原因，比如中国没有遗产税，税制并不复杂，目前不需要财富转移的服务。”
其实，像前述的蔡姨那样的师奶们，自己并无理财的专业知识，全权委托可能是最好的办法。但蔡姨明确表示她不会这样做，“钱总是在自己手里抓着放心啊”。她的一个姐妹林姨算是胆子大的，前些年在某证券公司撮合下，与一非券商签约经纪人签订全权委托合同炒股，2008年金融危机中，投入的3000万元亏得剩下不到1000万元。后来经纪人也跑了，林姨无奈只好诉诸法庭状告证券公司，结果还败诉。
广发证券财富管理中心负责人分析，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。
国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC――“KNOW YOUR CLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解（包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标），而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。
而中国证券报记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。目前，国内私人银行收入来自两方面，一是客户在资产配置过程中购买理财产品的手续费，二是一些理财产品的业绩提成；国内券商则以交易通道费体现收益。
在这种情况下，利益的驱动很难使财富顾问真正做到以客户为中心。在海外，已经实现按管理资产规模收费，欧美发达国家有些机构却能同一个家族的三代保持长久密切沟通，国内理财市场要达到这种信赖程度可谓前路遥远。
金矿膨胀 富裕阶层快速兴起
手头大量现金怎么用？龙绍辉很犯愁。存银行显然不合算，在通胀背景下资产难免缩水；自己投资股票又没把握。龙绍辉是个老股民，十年前就入市了，但一直投入精力不多，始终也没摸到门道，这么多年涨涨跌跌算下来也没赚到啥钱。他投资房产倒是有心得，前几年买了两层写字楼，手头商铺住宅都不少，但在目前政府打压楼市的情况下，后市有点看不清楚，他也不愿意再去购置房产。投资证券的阳光私募今年很火，各种产品多如牛毛，但把自己多年辛苦打拼来的钱交给他们，老龙心里总觉得不踏实。
在珠三角富裕人群更是庞大。像广州一位人称“蔡姨”的股民，平时喜欢打麻将，身边好多麻友都是些中年妇女，家里有产业，自己不用上班，这个“师奶圈”堪称人人巨富，有的仅私房钱都过亿元。她们平时无事，也就是旅旅游，再就去香港疯狂购物，钱不知道怎么花，买起珠宝像买零食一样。她们总是希望有专业机构能常给她们上上课，讲讲怎么理财。
正是富裕阶层的兴起给中国财富管理提供巨大的市场空间。从波士顿咨询公司（BCG）日前发布的报告看，在2009年全球财富管理市场就开始呈现止跌企稳态势，增加11.5%至111.5万亿美元。报告认为，中国财富管理市场的快速增长将快速继续，单是2008年底到2009年底就增长约28%，达5.4万亿美元。2009年，中国百万美元资产家庭数量达670000户，位列全球第三，仅次于美国和日本。
而根据贝恩公司发布的《2009国内私人财富报告》，2009年底，国内个人持有可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群估计达到32万人，同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9.3万亿人民币，同比增长7%。
事实上，财富管理和中国几年前就悄然牵手，始自外资银行。2005年9月，作为中国第一家私人银行，瑞士友邦银行获准在上海开设代表处；2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行这四家首批外资法人银行，均先后在国内推出了私人银行业务，开展财富管理业务。其后效仿者众，国内商业银行纷纷成立财富管理中心。2007年上半年，中行成为首家推出私人银行业务的中资银行。之后，交行、工行、招行均陆续推出该项业务。证券公司介入该领域时间稍晚，瑞银证券2007年到内地开始发展该项业务，而广发证券则领本土券商风气之先。
“财富管理”在国内外都有较高的进入门槛。加拿大一般要须有100万加元的可投资金融资产，记者了解到，目前国内中行、工行、农行的私人银行门槛均为800万元，建行和招行标准略高，为1000万元，门槛最高的为交通银行，私人银行客户需要达到200万美元的可投资金融资产标准。广发证券也将进入门槛定在1000万元。
业内人士分析，目前中国正处于一个私人财富迅速积累和分配的阶段，对财富管理要求越来越高，特别是经历2008年金融危机后，资本市场、外汇、大宗商品价格经常急剧变化，如何管理好自己的财富成为富裕阶层的迫切需求。可以预见，未来走向财富管理领域的客户将以几何级数增长。在国外，私人银行业务对银行的贡献率大约是普通零售客户的10倍，而据招商银行的估算，在中国这数字有可能是近20倍。
龙绍辉最近为如何打理资产感到纠结。上世纪80年代末他到杭州上大学，毕业后在政府部门没待多久就下海经商，开过鞋厂，搞过外贸，到2008年金融危机时索性把这些业务全部清理了。至今，他没打算重操旧业，至少有五千多万元的现金睡在银行账户里。
“高净值人士”――这是国外对龙绍辉这样拥有大量可投资金融资产者的称谓，这一群体目前在我国沿海经济发达地区为数不少。专门为此类人提供的理财服务叫“财富管理”，是专业金融服务机构为他们提供现金、证券、保险、信贷、投资管理以及税务、财务计划、退休养老、遗产信托、财产、股权转移等一揽子金融服务。这一业务在欧美已盛行多年，并且盈利模式上实现了按管理资产金额收费，像瑞银这种国际金融机构，财富管理的收入占比已经达到50%。
近年来亚洲地区经济蓬勃发展，财富管理也逐渐兴起，而中国富裕阶层更是让全球金融机构垂涎不已。中国证券报记者调查发现，缘于极度看好国内财富管理的巨大市场，一些外资银行和国内商业银行已经紧锣密鼓地拓展此项业务。12月上旬，广发证券财富管理中心高调挂牌，广发证券也因此成为最早探索高净值人群财富管理业务的本土证券公司之一。
然而，由于与海外成熟市场在制度环境、信用文化等背景上有诸多差异，带有“舶来品”色彩的财富管理在中国开花结果尚待时日，防范其“南橘北枳”亦是问题。但无论如何，对富裕人群数量已位居全球前列的中国来说，“财富管理”的步伐必将越迈越快。
人才困惑 谁是合格财富管家
海内外财富管理市场的本质区别，可能还源自金融监管体制差异。发达金融市场国家普遍实行混业经营体制，银行、证券、保险、信托的产品在同一个公司平台上就可以获得。国内采用分业经营的监管体制，客户需求被分散到多种金融机构。中国富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务，目前并非易事。
在分业体制下，无论银行还是券商只能从各自优势出发，开展高净值客户服务。瑞银证券董事总经理、财富管理部总监梁甜昭认为，当前的行业现状是由中国市场发展阶段特点决定，也定会随着市场发展而逐渐改变。国内各金融机构能做的是发挥创新能力，尽快丰富产品体系。
这样监管就成了一个问题，“我们遇到的最大的挑战是国内还没有针对私人银行的专门监管法规。”招商银行的王菁说，中国对私人银行的监管仍然使用的是对普通商业银行业务的一套法规，有些规定并不适合私人银行业务。比如说，为了防范个人购买银行理财产品的风险，监管部门规定商业银行不能向60岁以上的老人销售风险较高的产品，但国内私人银行的客户往往是年龄偏大的，有的客户是60岁以上的企业家，他们的风险承受能力肯定大于许多普通年轻人。
“举个最简单的例子，李嘉诚已经远远超过60岁了，他还经常投资股票等高风险的品种，而且做得很成功，你能说他的风险承受力很低吗？”王菁亦认为，在某些私人银行领域，监管却又处于盲区，如果有些银行做得比较激进，未来风险如果爆发，又有可能会对整个财富管理行业带来损害。
与体制障碍并存的，还有国内机构财富管理人才上的匮乏。在国外，为高净值客户提供财富管理服务的被称为私人银行家，一般都是两鬓发白的中老年人，生活阅历和理财经验都很丰富，有长期积累下的信誉。中国金融业发展历史较短，但凡去过银行的人都会发现，客户经理都很年轻，私人银行部门恐怕都多是俊男靓女，平均年龄都在30岁上下，证券机构人员普遍也很年轻。毫无疑问，目前中国财富管理顾问的成长远远赶不上业务的增长速度。
张豪是某私人银行的高级经理，30岁刚出头，具有注册会计师和理财规划师资格。虽牌照齐全，他对记者坦言很多时候“镇”不住客户，“跟客户聊起来，有时感觉社会经验、知识储备还不够，曾有客户还开玩笑说他是嘴上没毛，办事不牢”。
调查显示，国内私人银行的客户大部分年龄集中在45-55岁之间，相当一部分是中年企业家，他们阅历丰富、十分自信。业内人士分析，为这样的人服务不仅要求客户经理具备十分丰富的专业知识，而且要有亲和力，要有长期表现出的诚信才能让客户信服，许多年轻的客户经理尚难做到这一点。无论是专业知识上还是人生阅历上，一个私人银行家的成长都需要很长的时间。
面对快速增长的财富管理市场，各大机构均推出雄心勃勃的人才计划。瑞银集团目前在亚太区拥有专业的财富管理顾问1000名左右（不包括前后台支持人员），未来一年计划在亚太区招聘400名财富管理顾问。在国内，招商银行私人银行今年也打算招聘30位客户经理。王菁表示，私人银行是一对一的高端服务，招商银行对每位高级经理服务的客户数量有硬性规定――不能超过50位，这个数字还是偏高的，“未来我们每年都要大举招聘高级经理才能满足私人银行业务的需要”。
广发证券在人才战略上也极富远见，这家机构在进军财富管理领域准备过程中坚持人才先行。公司总裁李建勇表示，早在2007年初，传统经纪业务还在蓬勃发展时，广发证券就携手中国证券业协会、加拿大证券学会开展财富管理师培训，四年来除派遣约120人赴加拿大培训考察外，总共还有504名员工在境内接受了加拿大专家的培训，共制作了30多个财富管理培训课件，仅2010年就有2566人接受了财富管理培训。在12月3日的财富管理中心揭牌典礼上，广发证券26位成功通过答辩的学员获得了加拿大证券业协会授予的注册专业财富管理师资格。
时不我待 中国式财富管理厉兵秣马
显然，在中国现行的监管体制和文化背景下，如果严格按照国外成熟的财富管理概念与内涵，很难开展业务。但面对真实的庞大市场需求，各类金融机构开始突破概念约束，根据自身情况探索财富管理之道，这也被业内人士认为是大势所趋。
财富管理业务属于高投入高成长业务，起步之初，金融机构要投入重金用于中心设立、团队组建、系统支持等工作，因此在业务刚开始的前几年盈利不易。中国证券报记者调查发现，大多数商业银行的财富管理目前还处在烧钱阶段。究其原因，最重要的一点在于机制问题，因为高净值客户来自于各个营业网点，优质客户如果完全划归私人银行部，营业网点的利益将受损，网点将没有积极性推动该项业务。财富管理自然就成了无源之水、无本之木。
国内金融机构开拓财富管理业务的第一步，也是至关重要的一步，就是先做好机制设计，非此不能调动积极性。
王菁透露，招商银行在成立私人银行部之初花大力气理顺内部的利益关系，经过三年经营和大规模的成本投入，今年4月份私人银行已经开始盈利，成为目前国内商业银行中较早实现盈利的一家。招商银行私人银行目前拥有客户1.2万名左右，管理资产数量达到2500亿元。自招商银行2007年开设私人银行以来，私人银行业务每年都有35%-45%的高速增长，即使是在2008年金融危机那一年，增速也高达40%。
广发证券则另辟蹊径，在成本和激励机制问题上似乎找到了一揽子的解决方案。广发证券总裁李建勇向中国证券报记者表示：“我们在整合公司资源的基础上开展财富管理业务，额外增加的成本很少，不存在烧钱的问题。”
他说，券商有投行、资产管理和经纪业务等多个部门，在专业分工上具有比银行有更高的含金量，而且广发证券控股广发基金、广发期货、广发信德、广发香港四家子公司和参股易方达基金，横跨证券、基金、期货、股权投资等多个领域，各子公司在各自的细分领域都处于行业领先地位，这样的综合实力，可以做到以客户为中心，为客户提供一个全面的证券类投资和咨询服务平台。李建勇说，高净值客户的不同需求由相应部门或子公司整合提供，财富管理中心起到协调整合内部资源的作用，也可以有效避免各部门的利益冲突。
其实，以帮客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理来行事，目前国内很多机构都可有所作为。分析人士认为，目前在国内推行财富管理理念的机构主要是银行、券商和第三方理财机构，其中更有潜力做好业务的是银行和券商，因为它们都拥有非常丰富的客户资源。其它机构，保险业目前无法提供较高风险收益水平的产品，更无法为客户设计量身订造的专属产品；基金公司目前主要客户都通过渠道实现，其对客户的接触度、了解度不高，也较难为客户提供最合适的综合服务。
券商的财富管理业务起步较晚，但却是一支不可忽略的力量。瑞银证券2007年进入中国市场，其中的一项重要业务是财富管理，他们较早认识到经纪业务将是一片红海，财富管理业务才是一片蓝海。梁甜昭认为，券商拥有非常适合开展财富管理的客户基础，一方面是股民众多，另一方面中国的客户普遍对投资回报要求较高，风险较高的证券投资对于绝大部分中国投资者来说颇具吸引力。
2011年1月1日，《投资顾问业务管理暂行办法》将正式实行。该办法规定证券公司、证券投资咨询机构应当按照公平、合理、自愿的原则，与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用的安排，可以按照服务期限、客户资产规模收取服务费用，也可以采用差别佣金等其他方式收取服务费用。在目前券商经纪业务佣金价格战刺刀见红的情况下，指出了一条通往收费模式的转型道路。
据中国证券报记者了解，国内一些商业银行也正在向监管部门打报告，申请批准资产管理费的收费模式。但是，实现财富管理收费模式在中国可能需要一个较长的过程。广发证券财富管理中心负责人说，中国客户习惯了享受免费的咨询服务，收费服务一下子很难接受；他们之前带过一些高净值客户去看股权投资项目，客户项目投资成功了才愿意付费，但这个过程广发证券付出了成本，是否也要收费呢？这都是需要探索的问题。商业银行不敢急于推行收费制，也是考虑客户的接受程度。
路可能很长，但摸索是必须的。可以说，“以客户为中心”才是财富管理的精髓。试想只要能长期为客户创造价值，收费制被客户接受可能只是时间的问题。
此外，要探索中国特色财富管理之路，机构间的创新与合作恐怕是必不可少的元素。事实上，目前国内私人银行的大部分产品都是外购的，与公募基金、阳光私募基金以及信托都跟银行有深度合作，而第三方财富管理机构就更是这样。广发证券财富管理中心负责人表示，在中国分业经营的现实市场条件下，券商应与掌握大量高端客户资源和资金帐户平台的商业银行等机构积极合作，探索各自可以提供的财富管理服务和合作，这也是未来一个时期的可期之道。“两者并非是排斥的，而且是可以和应该合作的，广发证券对此持开放的态度，并会积极加以推动”。加拿大华人网 http://www.sinoca.com/
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