低价团是如何“低”出来的
陈勇透露，一家经营有年、周转正常的旅行社，只要稍微有些实力，是不会像旅客那样，临时起意，设置行程的。
“每年开始时，我会结合上年经营情况，和今年打算投入的成本，初步订好我承包的这个部门的多数主推路线和产品组合。期间如果某条线路或者某个国家突然热起来，才会大幅调整计划。”
这个账一般是要提前算好的。而这笔账，一般是从出行的基本费用算起的，即交通成本。如今生活节奏加快，旅客也对出行的舒适程度有了更多要求。“飞机票的可操作空间最大。”陈勇说，所以飞机成了抱团出游最主要的交通方式。
“大部分的航班是一定的，越早订越便宜。”为了在价格谷底以最小成本拿下机票，有实力的旅行社都会很早下手，预订大量机票。
“行话这叫切机票。”陈勇说，比如他需要飞泰国的航班100个座位，他会很早就把这些机票拿下。“根据买入量和历史交易的水平，需要付的订金会有波动，但一般是30%。”
即为开团前，假设每张票1000元，陈勇得先拿出3万元现金才能“占”到这100张票。
“具体买多少，会根据目的地的淡旺季，以及往年同期的游客流量估算，再考虑自己的现金流承受力。”
“组团手”吕悠悠也表示，每年的任务会被公司划分到季度而再到月，她都会提前预热，圈定可能的大团，“毕竟散团是变数，不敢预期太多。所以手上多握客源，肯定好。”
这就是城市里各处的旅游门店挂满各种行程单的由来。“他们就是分销商。”
组团社投入了成本，采购了生产旅游具体产品必须的原料、交通工具，然后将这种风险或者说收益预期分销下去，再由星罗密布的旅游门市以及各种渠道的销售商去消化。
陈勇说，酒店的情况其实也类似。这就导致尽管游客较早报团价格看起来较低，但对经营者而言，利润依旧较高。
“这时候我不慌，成本也比较可控。之后离团期越近，价格会越逐步提升。但高到一个临界点会开始降。因为紧跟着有一个节点。也就是说离机票或酒店的使用期特别近的时候，我的风险会变得特别大，甚至我会为避免支付违约金或干脆白预订，而将整体价钱压低，最后关头我甚至会直接亏本抛售。没办法，止损嘛，能做到哪一步是哪一步。”
陈勇表示，这是一部分低价团甚至零团费的由来。“就算不要团费，我贴钱把你送过去，我也有可能收得回成本。”
“前提是，你得购物。”吕悠悠说，虽然低价团有被动的生成方式，即把最后报进来的团员分流给“购物团”，但这种方式也得看人看地方。
一个购物点消费四五千元，才算完成任务
吕悠悠透露，旅行社最喜欢的游客是28至55岁之间，来自二线以上城市。“因为经济能力属于中流砥柱，有购物的潜在需求。”同理，附带大量购物店的短途一日游、购物天堂香港、观光性质退化的云南，自然就成了滋生乱象的热土。
“我不是歧视任何人，但谁都不能否认，低收入、年纪大的人群，是低价团甚至零团费团的主力。”陈勇说。
陈勇说，大约七八年前南方沿海发达地区的老年人等有闲人群出现，“辛苦一辈子，老了出来转转，但长期的节俭习惯，让他们不愿意多花钱”。“在最初，参加低价团的人群本身对旅游品质期望值就不高，心里也明白会有购物点，所以投诉也少但利润可观。随后这种模式被迅速推广到全国。”
“组织低价团的多是原先在旅行社干过的人，成立一个小公司专门做低价团生意。”这些从业者常年在这个产业摸爬滚打，人熟路子广，相互之间形成一个利益链：旅行社和前去的商家之间签有协议，旅行社招揽散客组团，导游带人从深圳进香港，到指定的商家诱导购物，导游、“影子团员”和旅行社从销售额中拿提成。一般，一个购物点至少要消费四五千元才能算完成任务。”
“影子团员”揭秘
陈勇表示，所谓“影子团员”，即业内一般称为“托儿”，主要靠的是“煽动力”。“像香港那种直接采取暴力极罕见，一般顶多就是恐吓、威胁、给个脸色，更多靠软性方式。毕竟一个团那么多人，也不可能不买东西就挨个拖出去打吧？”
“影子团员是这几年才出现的，以前都是把人引进卖场，导游司机躲开，不到时间不发车；后来这一招不灵了，影子团员应运而生。其实就是找面相和善、能说会道的人冒充团友，鼓动购物。因为大多数人进入商场都有一定逆反心理，但只要待的时间够长，加上各种价格优惠、导购忽悠，这时又有影子团友出现，把大家情绪带动起来，助推一把效果奇佳，往往会带动一批人痛快掏腰包。”
还有更隐蔽的方式。吕悠悠说，她带港澳团时见识过。
“团员们正在购物店里看首饰，突然隔壁团就有人过来搭讪聊天，特别自然那种，跟我们团员交流、比较商品。还‘悄悄’告诉我们团员，要讲粤语或者英语才能砍到更实惠的价。说什么都是内地来的，帮忙一起砍价要折扣……”
吕悠悠说，那人可能是地接社安排的，也可能是店家安排的。自己明白，但不能吭声。“也不是我安排的，跟我也没关系，闲事管了不好。都要生存。”
（应采访对象要求，文中部分人物为化名）
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